Jak tworzyć produkty, które KOCHAJĄ ludzie? Karty Grabowskiego & Przygody Przedsiębiorców rozmowa z Mateuszem Grabowskim

Wywiad rzeka o edukacji, matematyce, ogromnym serduchu, pasji i zaangażowaniu, dzięki któremu powstały i wciąż rozwijają się Karty Grabowskiego. To niezwykle inspirująca historia rodzinnej firmy, a przede wszystkim ludzi, którzy ją tworzą.

Gorąco zachęcamy do obejrzenia wywiadu z Mateuszem Grabowskim, a jeśli wolicie czytać, przygotowaliśmy transkrypcję poniżej.

Rozwój bierze się z dyskomfortu

Zapis rozmowy Adriana Gorzyckiego (kanał Przygody Przedsiębiorców) z Mateuszem Grabowskim

Dziś rozmowa, która prawdopodobnie emocjonalnie poruszy wiele osób, ponieważ dotyczy matematyki – dziedziny, która dla wielu z nas jest traumą, w tym częściowo też dla mnie, bo ja nie miałem zbyt dobrych doświadczeń. Ale jednocześnie jest to dziedzina, od której bardzo dużo może zależeć, jeżeli chodzi o naszą przyszłość w kontekście logicznego myślenia, decyzji, które podejmujemy, tego jak potem radzimy sobie z finansami, z biznesem, z budżetem domowym, z masą elementów, które zawierają liczby. Umówmy się – to całkiem spory obszar rzeczywistości, która nas otacza.

Naszym dzisiejszym gościem jest człowiek kontynuujący pewną, powiedziałbym, „odyseję”, która ma sprawić, że matematyka przestanie być trudnym przedmiotem, że zacznie być przedmiotem, który bawi, cieszy, daje satysfakcję waszym dzieciom, a potem w przyszłości sprawia, że na studiach czy w życiu dorosłym, zawodowym, matematyka nie jest dla nich traumą. Naszym dzisiejszym gościem jest członek loży przedsiębiorców, przedsiębiorca, ojciec, mąż oraz dziedzic genialnego konceptu, o którym dzisiaj będziemy mówili, a który sprawia, że matematyka staje się prostsza – Mateusz Grabowski.

Przemiło mi cię, Mateuszu, znowu gościć. Doskonale wiesz, że wpływ systemu edukacji na to, jak się uczy matematyki, jest dość złożony. W jaki sposób system edukacji przeszkadza dzieciom w nauce matematyki?

Po rozmowach z nauczycielami stwierdzam, że często nie mogą realizować tego, co chcą, tego, co ich pasjonuje. Czyli mamy realizację programu, który jest napięty. Dzieci w klasach 1–3 się bawią, one są dobrze nastawione do szkoły. A potem przychodzi klasa czwarta i tu już pędzimy. Zaczyna się realizacja programu, poważna matematyka, no i wtedy nagle nie ma zabawy, bo trzeba nadgonić program. Więc nauczyciel, będąc w tym systemie, ma duże trudności. A jak chce zrobić coś więcej, to nie zawsze jest to mile widziane.

Będę może momentami trochę prowokacyjny. Czy to oznacza, że jako ludzie mamy po prostu rozłożyć ręce i zaakceptować to, że system jest taki, a nie inny? W sumie jeśli dziecko jest zdolne, to się może tej matmy nauczy, a jeśli nie jest zdolne, no to jakoś to będzie.

Nauczyciele też mogą trochę ten system oszukać. To nie jest tak, że nic nie mogą zrobić. Jeśli wprowadzają element zabawy na przykład podczas nauki matematyki, mogą wykorzystać 5 minut zajęć, żeby dzieci zaciekawić. Nie zabierze to dużo czasu przeznaczonego na realizację podstawy programowej, a jednak nauczyciele będą mieli uczniów, którzy będą chcieli uczestniczyć w zajęciach. To nie jest tak, że nauczyciele mają totalnie związane ręce, tylko trzeba się otworzyć na nowe metody i je umiejętnie wprowadzać, zastanowić się, co teraz mamy w programie i co mogę z pomocą, grą wprowadzić na lekcje matematyki, bo to jest możliwe. A rodzice? Rodzice mogą zrobić bardzo dużo ze swoim dzieckiem. Jeśli mówimy o matematyce, mogą pokazywać matematykę w życiu codziennym. Mogą mówić, że jest coś takiego jak matematyka. Mogą gotować razem z dzieckiem, mogą zaszczepić w nim taką myśl, że matematyka jest wokół nas. Wpojenie takiej myśli i pokazywanie jej w życiu codziennym to jest trochę jak zakup polisy ubezpieczeniowej przed systemem edukacji.

Jak niebezpieczne jest gdy dorośli mówią dziecku: „Ja też miałem problem z matmą w podstawówce, czy w szkole średniej, czy na studiach, też ona nie szła, masz to po mnie”.

To jest bardzo niebezpieczne. Dzieci chłoną to, co mówimy jako rodzice. My jesteśmy dla nich wzorem. Nauczyciele zresztą też. I w momencie, kiedy dziecko słyszy cały czas, że matematyka jest trudna, to w to uwierzy. „ Ja jestem humanistą. Ty to masz chyba po tacie. Więc spokojnie, tej matmy to w ogóle nie musisz ogarniać. Zobacz, ja nie ogarniałem i żyję”.

Ta jedna rozmowa może mieć drastyczny wpływ na dziecko...

Ona może mieć bardzo duży wpływ i najczęściej ma, bo badania pokazują, że rodzice, którzy mają traumę związaną z matematyką i pomagając dziecku w pracach domowych albo ogólnie w przygotowaniu się na zajęcia, przekazują tę traumę. W dziecku rodzi się coś takiego jak wyuczona bezradność, czyli dziecko nie wie, dopiero poznaje ten świat, ale słyszy od mamy, od taty, być może też od nauczyciela, bo są nauczyciele, którzy na początku zajęć mówią, że oni nigdy nie lubili matematyki, że matematyka jest trudna. To się zdarza, więc dzieci słuchają i przyjmują to jako pewnik. To rodzi bardzo duży problem. Więc co możemy zrobić? Przynajmniej nie przekazywać tej traumy, którą mamy, bo w ten sposób możemy wyrządzić bardzo dużo szkody.

A co ze słynnym „ZZZ”? Zakuć, zdać, zapomnieć, czyli generalnie z nauką na pamięć.

Ten sposób dla współczesnych dzieci, to jest droga przez mękę, to jest tak naprawdę tragedia. Jeszcze kiedyś, gdy dzieci nie miały dostępu do technologii, do różnych narzędzi, tę metodę się stosowało. Ona też nie zawsze dobrze działała. Ale jeśli dzisiaj każesz dziecku wkuwać tabliczkę mnożenia czy coś innego, to ono się będzie buntowało. Nie będzie rozumiało, po co. Dziś dzieci coraz częściej zadają pytanie, a po co mam to wkuwać? Nie jest tak, że dziecko będzie z wielką radością wykuwało, ale dzisiaj ta metoda to jest masakra, bo to nie jest ciekawe, to jest żmudne, jest nudne, a dzisiaj dzieci chcą, żeby coś było ciekawe i interesujące, żeby coś ich emocjonalnie poruszyło.

Czy wedle twoich obserwacji da się zrobić tak, że nauka może być naprawdę wyłącznie zabawą, grą lub, patrząc szerzej, przyjemnością?

Miałem to szczęście, że tak poznawałem matematykę, dzięki mojemu tacie, który wymyślił karty, o których dzisiaj będziemy rozmawiać. Pamiętam, że gdy byłem dzieckiem, to czekałem na lekcje matematyki, czekałem na zabawy i gry z kartami, które mój tata wymyślił i wiem z autopsji, że się da.

Dzisiaj te karty wciąż przynoszą dzieciom ulgę i wielką radość. I tak, to można zrobić. Natomiast trzeba wprowadzić ten element zabawy i gry w edukację. I nagle się okazuje, że kiedy gramy, rozdajemy karty, zastanawiamy się, jaki ruch wykona przeciwnik, jaki my wykonamy, nagle mijają dwie godziny, trzy, cztery. Gdzie ten czas ucieka? Nie ma technologii, mamy emocje, mamy skupienie dziecka, mamy oderwanie od ekranów, które nadużywane na pewno wpływają na to, że dziecko ma problem ze skupieniem i koncentracją, więc czy to da się zrobić? Z całą pewnością!

Zrobię krótkie wprowadzenie, bo być może niektórzy z was jeszcze nie słyszeli, czym są karty Grabowskiego. Bardzo się cieszę, że w naszym programie ponownie zostaną pokazane, ponieważ wedle moich obserwacji konsumenta dóbr wszelakich jest niewiele produktów, które są jednocześnie tak pożyteczne, tak skuteczne i mają tak gigantyczną rzeszę fanów, jak to, co wymyślił tata Mateusza, a co Mateusz teraz dumnie kontynuuje i rozwija. Karty Grabowskiego to produkt, który bardzo mocno ułatwia naukę matematyki, prawdopodobnie bez podziału na wiek, bo to może być i dla dzieci, i dla rodziny. Zgadza się?

Wydaje mi się, że dorosłym też się przyda przypomnienie tabliczki mnożenia czy ułamków.

Gimnastyka umysłowa jest zawsze pożyteczna. Z naszej rozmowy dowiecie się, że hasło „matematyka jest trudna i basta” – jednak nie jest prawdą. Może to pewnego rodzaju kłamstwo, które powtórzone 1000 razy stało się prawdą w głowach wielu ludzi. Ten produkt zadaje temu kłam, co pokazuje rosnąca sprzedaż Kart. Jak bardzo ludzie są za nie wdzięczni, jak bardzo one pomagają ludziom koncept, który powstał 30 lat temu. I od 30 lat konsekwentnie rok po roku pomaga odczarowywać ten bardzo niebezpieczny wizerunek matematyki, że jest ona trudna i niedostępna. Mateuszu, w telegraficznym skrócie, czym w ogóle Karty są, jak powstały? Jak się ten pomysł zrodził?

Zacznę od opakowania z 1996 roku na kasety VHS. Pamiętacie takie opakowanie? Bo to wcale może nie być takie oczywiste. Tata był nauczycielem matematyki, więc wpadł na pomysł zrobienia talii kart, żeby ułatwić dzieciom naukę tabliczki mnożenia. Na czym to polega? Siedzimy tutaj razem, ja bym mógł rozdać karty. Trzymalibyśmy te karty w wachlarzu. To tylko przykład, bo zasad jest bardzo dużo, ze wszystkimi kartami jest 227 różnych aktywności, a to jest cała masa gier, które mogą się dzieciom nie znudzić nawet przez kilka lat. Dziecko jest wciągane w bardzo fajne scenariusze gier, w bardzo fajną zabawę i nie wie, kiedy ten czas mija. A nagle, po jakimś czasie, okazuje się, że zna tabliczkę mnożenia na pamięć, a nie musiało jej wkuwać.

Ile już tego sprzedaliście tak przez te wszystkie lata?

350 tysięcy zestawów. Więc siedzimy naprzeciwko siebie. Sprawdzę najpierw szybko twoją wiedzę. Jaka to jest karta?

0.

Dobrze, a to?

4

Dobrze, czyli nie masz problemu ze wzrokiem, przynajmniej z tej odległości. No to teraz szybciutko zagramy w rodzynka. Mamy trzy karty – kartę 8 i kartę 0, trzecia jest zakryta. Suma wartości wszystkich trzech kart to 12. Jaką wartość ma karta rodzynek, czyli karta zakryta?

4.

Adrian świetnie sobie poradził! Zobacz, wyciągnąłem z zaskoczenia bardzo prostą grę, zagranie w nią zajęło nam kilka sekund. I to jest właśnie to, co robimy z kartami – wciągamy dzieci. Zagraliśmy w rodzynka, gdzie mieliśmy trzy karty, a teraz dokładamy czwartą, piątą, szóstą, siódmą, ósmą, dziewiątą, dziesiątą kartę i poziom trudności tej jednej gry się zmienia. I to jest cała magia tych kart, że tak naprawdę nie kupujesz jednego produktu, tylko kupujesz całą masę możliwości. A jak jeszcze rodzic gra z dzieckiem? Na milion procent dziecko będzie wymyślał własne gry.

Co sprawiło, że chciałeś przejąć ten sztandar, który rozwinął twój tata i nieść go dalej, ku korzyści tysięcy ludzi, którzy z tego teraz korzystają. On to stworzył, bo był nauczycielem matematyki, czyli potrzebował trochę efektywniejszego narzędzia do pracy ze swoimi uczniami, a ty nowoczesny przedsiębiorca XXI wieku, wykorzystując w dużym stopniu Internet, pomogłeś wydatnie w rozwoju tego biznesu i zakładam, że lwia część sprzedaży wszystkich zestawów przypada już na twoją kadencję.

Tak, na moją i na mojej siostry, to trzeba zaakcentować.

Więc co sprawiło, że stwierdziłeś, że będziesz ten temat dalej ciągnął, a nie poszedłeś w innym kierunku, tylko wziąłeś pewnego rodzaju spuściznę po waszym tacie, a potem to wyskalowaliście.

Ja się wychowałem na tym produkcie. Można powiedzieć, że jestem z nim związany emocjonalnie. Wiele razy słyszałem, że w biznesie nie może być emocji, bo biznes czasami trzeba sprzedać. Natomiast mnie te karty towarzyszyły od dziecka. Dały mi najfajniejsze wspomnienia z czasów szkoły podstawowej – z tatą, z mamą, siostrą, z rówieśnikami. I gdy myślę sobie o czasach, kiedy miałem 6, 7, 8, 10 lat, widzę po prostu karty. Tata zmarł nagle w 2014 roku. Wcześniej zawsze mi powtarzał, że z tej firmy nic nie będzie, żebym poszedł do pracy. Więc składałem CV w różnych miejscach. Kiedy mnie przyjmowali, odmawiałem, bo czekałem, aż będę mógł się zajmować kartami i robiłem wszystko, żeby razem z tatą to jakoś pchać do przodu. Kiedyś powiedziałem do taty: „Jest coś takiego jak reklamy w Google, może byśmy w Internet trochę zaczęli wchodzić”. On się rzeczywiście zaczął na to otwierać. I byłem bardzo dobrze nastawiony, że coś razem będziemy robić. No i tata nagle zmarł.

W tamtym momencie decyzja była dla mnie prosta, oczywista: chcę to kontynuować. Jeszcze tego nie mówiłem, ale na pewno był to też dla mnie sposób na poradzenie sobie ze stratą taty. Bo robiłem wszystko, żeby w jakimś sensie on cały czas z nami był. I ze mną jest do teraz, bo nazwisko taty jest na opakowaniu kart, jest w książkach. On tak naprawdę jest z każdą osobą, która gra w karty, która z kart korzysta. Każdy, kto wejdzie na naszą stronę, zobaczy tatę. Ten produkt ma duszę, bo tata dał mu życie i ja, prowadząc firmę razem z siostrą, z całym zespołem, który jest nieprawdopodobnie zaangażowany, oddajemy tej firmie część siebie, jesteśmy bardzo zaangażowani. To wszystko sprawiło, że krok po kroku tę firmę rozwijaliśmy. Nie wyobrażałem sobie, że ten produkt umrze razem z tatą.

Czyli miłość do taty dała nieprawdopodobny napęd tej firmie i spowodowała, że tysiące osób ma szansę pozbyć się trudności z matematyką i polubić ją dzięki waszej pracy.

Zdecydowanie. Ja tatę bardzo kochałem, dużo rozmawialiśmy. Był człowiekiem, który jednym słowem, jednym zdaniem, potrafił rozwiać każdą wątpliwość. W momencie, kiedy go zabrakło, trudno mi było podejmować jakiekolwiek decyzje, bo zastanawiam się, co on by zrobił. Bałem się odbierać telefony od klientów, by przyjąć zamówienie na karty.

Jak to sobie ułożyłeś w głowie, że byłeś w stanie przejąć ster?

Rzucałem się na głęboką wodę cały czas. Gdy przyszło zapytanie od szkoły, czy zrobię warsztaty, a do tej pory tylko tata prowadził warsztaty, byłem tak zestresowany, że głowa mała. Było to dla mnie niewyobrażalne. Nigdy nie byłem nauczycielem, nigdy nie prowadziłem szkoleń, więc zastanawiałem się, co mam zrobić? Takie decyzje życiowe zmuszają do wyjścia ze strefy komfortu. To jest tak, że albo z tym życiem płyniesz i sobie z tym poradzisz, albo cię po prostu przygniecie.

Nie miałem za bardzo innego wyjścia, tylko o to zadbać, więc cały czas się rzucałem na głęboką wodę. Na warsztaty pojechałem z siostrą, nauczyciele byli zachwyceni. Później wiele kursów zrobiłem sam. Jeździłem po całej Polsce, w pewnym momencie przez dwa tygodnie w miesiącu byłem nieobecny w firmie. Wtedy miałem już małą córeczkę i to wymagało poświęcenia i właśnie rzucania się na głęboką wodę. Non stop. I cały czas to robię.

Zapytam trochę przewrotnie, bo biorąc pod uwagę, jak ciepło się wypowiadałeś się o swoim tacie, to to pytanie być może zmusi cię do pokazania innej perspektywy, ale zobaczymy jak z tego wybrniesz. Jak to się stało, że produkt, tak dobry produkt, tak dobrze odbierany – przygotowując się do wywiadu, czytałem opinie na wasz temat w różnych miejscach i poziom ekstazy, którą dzielą się klienci wobec tego, co wy robicie, to jest coś niebywałego – więc jak to się stało, że tak dobry produkt ma swój prime time dopiero 30 lat później, a nie chociaż 5, 10, nawet 15 lat temu, kiedy Internet już na jakimś poziomie był rozwinięty? Przepraszam za to pytanie, ale muszę je zadać: twój tata był tak genialnym nauczycielem i na swój sposób wynalazcą, a jednocześnie tak kiepskim przedsiębiorcą?

On był genialnym wynalazcą, zamykał się w swoim świecie, ale nie potrafił rozwinąć tego pomysłu, nie umiał biznesowo dotrzeć do szerszego grona. Na przykład bardzo często powtarzał: „Co? Ja sam nie zrobię?”. Więc sam drukował dyplomy. Tak taka przypadłość wielu przedsiębiorców: „Ja wszystko zrobię sam”. Mówiłem tacie, że może spróbujemy jakoś inaczej, odpowiadał: „Daj spokój, co ty tam wiesz, ja to zrobię. Będziemy wydawać 150 złotych? Czułem, że coś jest nie tak. Na pewno był to kłopot. Problemem było też to, że nie miał obok siebie kogoś, komu mógłby zaufać pod kątem czysto biznesowym. Fakt jest taki, że tata też bardzo często zbyt szybko kończył relacje. Wystarczyło, że ktoś lekko nacisnął mu na odcisk, a on traktował to ekstremalnie poważnie i zamykał sobie drogę do poprawienia jakiejś relacji albo do zbudowania jej na innej płaszczyźnie.

Potem śmierć taty, dla nas traumatyczne przeżycie, zmusiła mnie i moją siostrę do tego, żebyśmy to dalej ciągnęli. Zwłaszcza mnie, bo nie miałem tak naprawdę żadnej pracy, żadnego doświadczenia zawodowego. Dopiero kończyłem studia. Moja siostra jest programistką, więc ona zawsze by sobie poradziła. A ja? Co ja bym robił. Nie wiem. Więc podjąłem decyzję o kontynuowaniu biznesu taty, życie mnie do tego zmusiło. Potem weszliśmy mocniej w Internet, w reklamy na Facebooku, stworzyliśmy stronę internetową, zaczęliśmy budować markę Karty Grabowskiego.

Z tej historii płynie sporo różnych lekcji, ale jedną z nich chciałbym trochę bardziej omówić. Może ktoś ma obok siebie ma taką twórczą, genialną duszę, jaką był twój tata, a sam jest raczej bardziej tobą, czyli gościem, który byłby w stanie pociągnąć biznes, który ma wiarę w to, że to może być duże? Jak taka osoba, która jest tobą, powinna rozmawiać z tą osobą twórczą, żeby ta osoba twórcza, zamiast mówić: „Co ty tam wiesz, ja to sam ogarnę”, była gotowa zaufać, że taki Mateusz pociągnie ten projekt ku dobru tysięcy ludzi.

Myślę, że gdyby tata żył ileś lat temu i się przeciwstawiał nazwaniu tego produktu Karty Grabowskiego, bo był zbyt skromny, to skonsultowałbym się z grafikiem, zrobił pierwszy projekt, pokazał od razu dowód na to, jak to może wyglądać, jaki jest na to plan: „Zobacz, to będzie tak wyglądało. Zrobimy to w ten sposób. To zbuduje tożsamość produktu, bo nie ma innego Andrzeja Grabowskiego w zakresie matematyki, który wymyślił taki produkt, to jesteś ty”. Jeśli pod drugiej stronie nie byłoby chęci wysłuchania tych perspektyw biznesowych, to ja bym wydał swoje pieniądze na zrobienie jakiejś próbki. Bo jakbym takie coś pokazał tacie, myślę, że to by zadziałało. Tata był marzycielem, miał bardzo rozbudowaną wyobraźnię. Wydawało mu się, że wszystko wie, a tak nie było. Jeśli miałbym taką osobę, to zrobiłbym coś, żeby pokazać próbkę tego, w jakim kierunku można rozwinąć jakiś pomysł.

To kolejne pytanie a propos samych kart, ale będzie to też pewnego rodzaju lekcja dla naszych widzów. Jeżeli mam produkt albo usługę, to jak powinienem podejść do procesu rozwijania tego produktu lub tej usługi, żeby ona była tak dobra, że potem ludzie na zasadzie poczty pantoflowej przekazują sobie wieść o tym produkcie, że jest tak świetny, że „ty też go musisz mieć”. Bo tak jest w przypadku waszego produktu – że on jest na swój sposób produktem wirusowym w dobrym tego słowa znaczeniu, który się niesie, bo klienci są tak z niego zadowoleni. Natomiast czegoś tak dobrego nie wynajduje się, siedząc i pisząc sobie na kolanie jakiś koncept. To musi być na swój sposób złożone i długotrwałe. Jak to wyglądało w waszym przypadku i jakie lekcje z po starosłowiańsku developmentu waszego produktu mogą wyciągnąć dla siebie nasi widzowie?

Podam przykład – nasze najnowsze karty Ułamki, których ostateczny kształt stworzyła moja siostra. Produkty wydajemy raz na 5 czy 10 lat, więc to nie jest zbyt często. Pierwszy prototyp stworzył nasz tata 12 lat temu. Ten prototyp sobie leżał. Sprawdzaliśmy go, testowaliśmy, odłożyliśmy na kilka lat. Moja siostra znów do niego siadła i powiedziała, że musi stworzyć coś nowego. No i chodziła wokół tego, testowała, tworzyła pierwsze prototypy i sprawdzała na grupie docelowej. Kontaktowaliśmy się z nauczycielami i mówiliśmy, że mamy nowe karty, a tutaj są przykładowe gry. Zachęcaliśmy, by grali z dziećmi i powiedzieli nam, jakie są minusy. I to był etap, na którym moja siostra bardzo mocno otwierała się też na krytykę, żeby znaleźć punkty, które można poprawić.

Czy tę krytykę przyjmowała jako dobrą monetę, czy na takie zasadzie: „Co za głupoty wymyślają”?

Moja siostra uwielbia, jak jej się powie, że coś nie działa. Gdy coś zrobi i ja mówię, że działa, to wzdycha i odpowiada: „Wiesz, po tobie się więcej spodziewałam”. Słyszę w jej głosie rozczarowanie, że się nie przyłożyłem do przetestowania. Ona wręcz oczekuje, że wskażę jakiś słaby punkt.

To jest supermoc!

Tak, dlatego tak dobrze się uzupełniamy w prowadzeniu firmy. Ona bardzo często patrzy z krytycznej strony, ale w takim pozytywnym sensie i to właśnie dzięki temu udało się rozwijać karty. Pamiętam jedno nasze spotkanie. Miała jakiś pomysł, żeby coś dodać do kart Ułamki. Powiedziałem jej, że to jest zły pomysł, że to się nie nadaje i podałem jej argumenty. Zgodziła się i odrzuciła pomysł, do którego było przywiązana przez rok.

To jest niebywała postawa.

Pokazałem, że się zaangażowałem. I wtedy moja siostra rozkwita, tak reaguje na dobrą krytykę w momencie, kiedy ja się zaangażowałem i przedstawiłem mocne argumenty. Ona prezentuje pozytywną reakcję na konstruktywną krytykę. Jeśli krytyka jest mało konkretna – „słabe bo słabe”, to ona nic z tym nie może zrobić. Siostra lubi pracować koncepcyjnie, to czasem trwa. Od momentu prototypu do wejścia do sprzedaży kart „Ułamki” minęło dziesięć lat. Przez ostatnie trzy lata Justyna pracowała nad nimi bardzo intensywnie, wydaliśmy je w 2022 roku. Ten produkt można było wydać znacznie szybciej. Mieliśmy na początku dwie gry. Mogliśmy zrobić piękne kolorowe opakowanie z chwytliwymi marketingowo hasłami, że ułamki same wchodzą do głowy. A tak mamy dziewięć gier, w dodatkowej książeczce 32 gry. To są lata pracy koncepcyjnej mojej siostry i także kawał naszej pracy, bo ona przychodziła do biura i kazała nam grać. I wszyscy siadaliśmy i potrafiliśmy przez kilka tygodni grać po dwie, trzy godziny, żeby przećwiczyć wszystkie gry. Zgłaszaliśmy jej uwagi. Jednocześnie ona robiła testy w szkołach, gdzie nauczyciele grali z dziećmi. To była baza cennych informacji. Natomiast my też nie kalkulujemy, czy nam się opłaca dorzucić dwie gry, może dziesięć wystarczy? Nie. Lecimy na maksa. Gdy widzimy, że tego jest naprawdę dużo, że ktoś może się tym zachwycić i korzystać kilka lat, to dopiero w to wchodzimy. Nie wydajemy produktów, które po prostu będą ok., po prostu będą dobre.

Rozmowa z Tobą jest jak Hydra. Zadaję jedno pytanie, odpowiedź rodzi kolejne trzy pytania, rewelacja. Nie skończymy tego prawdopodobnie nigdy. Wydaje mi się, że już częściowo odpowiedziałeś na to pytanie, ale podrążę. Z czego wynika tak duża cierpliwość w waszym firmowym DNA – że jesteście w stanie poświęcać tyle czasu, uwagi, zasobów i energii, żeby ten produkt dopracowywać. Bo zakładam, że moglibyście go wypuścić dużo szybciej, kiedy on był wystarczająco dobry, skasować swoje, porobić odpowiednią reklamę, a mimo to wy siedzicie i szlifujecie. I to jest pierwsza część pytania, czyli cierpliwość w DNA. I drugie pytanie: gdzie jest granica, która wyznacza dbałość o produkt? Bo po drugiej stronie tej granicy jest już pewnego rodzaju obsesja i szaleństwo na punkcie doskonałości, której się nie da osiągnąć.

To zacznę od drugiego pytania. Tą granicą jestem ja. Moja siostra mogłaby w nieskończoność szlifować, ona zawsze widzi możliwości. Ja w pewnym momencie dochodzę do wniosku, że to jest już moment, w którym musimy się zamknąć w jakiejś ramie. Mówię, że nie możemy tego w nieskończoność rozwijać, tworzyć kolejnych gier, tylko to trzeba po prostu skończyć. Najlepiej wtedy umówić się na jakiś deadline. Gdy zmienialiśmy szaty graficzne książek po tacie, pracowaliśmy z graficzką. Świetnym deadlinem była ciąża naszej graficzki. Powiedziałem: „Dziewczyna jest w ciąży, tylko do tego momentu może pracować. Musimy wszystkie książki złożyć do tego czasu. Justyna się zgodziła. Deadline bardzo pomaga, natomiast ja też jestem taką osobą, która po prostu pcha sprawy do przodu. Znam te karty od podszewki, rozumiem koncepcję. Ok., pracujmy nad tym wiele lat, ale musi przyjść ten moment, w którym po musimy to już wydać. A skąd u nas ta cierpliwość? Ten biznes u podstaw miał w DNA dobro dzieci. Nie pieniądze, nigdy. Ja, moja siostra, nasza firma, cały zespół, wszyscy mamy w sobie DNA dla dobra dzieci, to taka idea.

Ta idea napędza. Ta idea sprawia, że nie myślisz, czy to będzie opłacalne, czy nie. Po prostu robisz. I nie robisz tego dla pieniędzy. Oczywiście w biznesie muszą być pieniądze, żeby to się wszystko spinało, żebyśmy mogli porozmawiać, żeby mógł sobie taką koszulkę zrobić, więc te pieniądze po prostu muszą być. Ale jeśli masz ideę i nie myślisz od początku o tym: „Muszę mieć z tego tyle i tyle, żeby mi się to w ogóle opłacało”, to wtedy rodzi się po prostu cierpliwość. Cierpliwość, bo masz ideę i chcesz ją zrealizować. A jak jesteśmy we dwójkę, to jest już znacznie łatwiej, jesteśmy jak ogień i woda, ale idealnie się uzupełniamy.

I tu podsunąłeś mi wątek, który chciałem poruszyć. Gdy teraz opowiadasz, siedząc sobie w wygodnym fotelu, w komfortowych warunkach, już się trochę znamy, jest kolorowo, miło. Siostra jest twórcza, ty jesteś tą granicą. Okej, wszystko pikobelo. Ale powiedziałeś „ogień i woda”. Nie wierzę, że nie ma takich sytuacji między wami, gdzie ty po prostu aż zgrzytasz zębami i masz dość jej bujania w obłokach, a ona ma dość ciebie, jako tego nudziarza, takiego wręcz księgowego, który siedzi z Excelem i mówi: „Już przestań, to jest wystarczająco dobre”. I jak to teraz pogodzić? Jak to wygląda od kulis, jak budujecie porozumienie, jak potraficie dogadywać się, będąc mimo wszystko tak różni od siebie?

Jakbyś zobaczył nasze dyskusje, to one często są bardzo kolorowe, ekspresyjne, szczególnie z mojej strony.

To, że jesteście rodzeństwem, na pewno nie ułatwia.

Tak. Do tego dochodzi obciążenie psychiczne, że to jest dzieło taty. Szczególnie na początku to była po prostu masakra wziąć się za cokolwiek, co było trudniejsze niż wysłanie paczki. Trudno było też w dobrej formie psychicznej móc rozmawiać o zmianach książki po tacie. Ile się kłóciliśmy wtedy! Dzisiaj też się kłócimy, natomiast nigdy to nie są kłótnie na poważnie i nigdy się na siebie nie obraziliśmy, ani nie mieliśmy cichych dni. Nigdy nie powiedziałem: teraz to sam będę robił i tyle. Ja oczywiście wiele rzeczy lubię robić sam i lubię mieć poczucie, że jestem niezależny. Natomiast nieważne, czy się kłócimy, zawsze mamy do siebie szacunek i po prostu się dogadujemy, jesteśmy rodzeństwem. W rodzeństwie można więcej powiedzieć, to jest bardzo duży plus. I to jest bardzo duży zaleta, gdy rodzeństwo prowadzi wspólny biznes, oczywiście niezbędna jest do tego odpowiednia dojrzałość. Zostaliśmy tak wychowani, że rodzina jest najważniejsza, więc tu na pewno jest wpływ naszych rodziców.

Ale czy jest coś takiego namacalnego, co pozwoliło wam tę relację unormować, ułożyć, sprawić, że przepływ informacji jest dojrzały, bo na razie opowiedziałeś o tym na dużym poziomie ogólności. Daj przykład, co realnie zrobiliście, co musieliście przepracować?

Zrobiliśmy to, co wy ostatnio zrobiliście ze swoim zespołem – analizę FRIS, test, który bada style myślenia oraz style działania. Wyszło mi, że jestem wizjonerem, entuzjastą, a moja siostra to ultra badacz.

Oni potrzebują czasu. Dużo czasu…

To było kilka lat temu i bardzo nam pomogło w naszej relacji. Zrozumiałem, kim ona jest, pojąłem, że muszę czasami odpuścić i powiedzieć sobie: „dobra, weź i tak nie ciśnij, albo nie mów jej teraz, że to już trzeba dokończyć, bo ona potrzebuje czasu”.

A czy ona zrozumiała, że ty jesteś taki, a nie inny? Bo często badacze mają tendencję do myślenia w tym kierunku, że skoro oni potrzebują czasu, to wszyscy muszą zrozumieć, że oni potrzebują czasu i koniec, kropka. I nie zawsze biorą pod uwagę to, że inni nie potrzebują aż tyle czasu, tylko potrzebują szybkiego działania. Więc czy Justyna to zrozumiała?

Na pewno zrozumiała, ale to faktycznie nie jest dla niej takie proste. Poradzenie sobie z tym moim stylem, to dla niej wyzwanie, bo zdarza się tak, że ja wiele decyzji podejmowałem ad hoc, bo widziałem, że mogę z kimś teraz porozmawiać, że mogę teraz dokończyć jakiś temat. Mówiła wtedy, że szkoda, że z nią nie porozmawiałem, bo też chciałaby być w to wdrożona. Tłumaczyłem, że to był moment, który czułem, że muszę wykorzystać. Ja muszę mieć przestrzeń, w której te decyzje mogę po prostu podejmować. Ja wtedy będę rósł. Ja będę dalej szedł. Zaczęła to rozumieć. Oczywiście wszystkie kluczowe sprawy w firmie obgadujemy razem, ale wiele mniejszy lubię sam pchać do przodu.

Kiedy przedsiębiorca, twórca czuje, że moment testów dobiegł końca i od tej chwili trzeba wyjść na szeroki rynek i trzeba się zająć marketingiem, sprzedażą, procesami, reklamami. Użyję teraz metafory. Czy testy można porównać trochę do takiego wypływania łodzią w morze. I jeśli na początku otrzymujecie feedback od klientów, to jest to rejs po morzu wzburzonym, ale w końcu wypływacie kolejny raz i morze jest spokojne, bo tego feedbacku już nie ma, bo wycisnęliście wszystkie uwagi od klientów jak cytrynę i dopieściliście produkt. Jesteśmy wtedy gotowi, żeby pójść naprawdę szeroko?

Idealnie to opisałeś. Gdy widzimy, że feedback się kończy, poprawiamy produkt i on spełnia swoje cele. I wtedy trzeba sobie zadać pytanie, jaką wartość ma mój produkt, co on ma dać odbiorcom.

Jakie wartości ustaliliście dla kart, co musiało być na checkliście, żebyście stwierdzili, że jest ok.

Po pierwsze, to musi być skuteczna edukacja matematyczna i to musi być produkt, który ma po prostu bardzo wiele dopracowanych gier. Nie może być tak, że któraś gra jest zrobiona na kolanie i wrzucona jako wypełniacz. Każda gra musi bawić, także nas w firmie. Odrzuciliśmy pod koniec trochę gier, bo stwierdziliśmy, że nie są wystarczająco dobre. Kiedy zbieraliśmy informacje od testujących, wprowadzaliśmy też zmiany w szacie graficznej. Gdy nie było uwag – wypuszczaliśmy grę na rynek.

To ile gier usunęliście?

Około piętnastu.

Bo nie spełniały wszystkich kryteriów, jakie ustaliliście?

Gdy gramy w jakąś grę pierwszy raz, może się podobać. Ale za drugim, trzecim razem nagle się okazuje, że coś zgrzyta w rozgrywce. Nie wiadomo, czyj jest teraz ruch albo zasady dobierania kart są zbyt skomplikowane. Wtedy albo jesteśmy w stanie to dopracować, albo odkładamy do szuflady. Takich gier mamy sporo. Może nawet więcej niż dwadzieścia.

Jak mentalnie sobie radzić z odrzuceniem pomysłów, w które włożyło się sporo pracy?

Ja uwielbiam odrzucanie. Może z moją siostrą jesteśmy nieco skrzywieni, ale my uwielbiamy, gdy ktoś nam powie, że coś robimy źle. Bo to oznacza, że możemy się rozwijać. Rozwój nie bierze się z komfortu, tylko z dyskomfortu. Nic ci nie przyniesie to, że będziesz siedział w swojej bańce, będziesz myślał, że świat jest piękny, że wszyscy kochają mnie i mój produkt. A rzeczywistość może być inna. Potem nagle zmierzysz się z rzeczywistością i będzie to szok: „O mój Boże, tyle lat myślałem, że jestem nieskazitelny, a tu jednak się okazuje, że jest inaczej”. W momencie, kiedy słyszę, że mogę coś zmienić, jest super. Przepracowałem jako przedsiębiorca wiele lat, ucząc się pływać w tym zmiennym morzu, przy różnych wiatrach. Wiem, że elastyczność musi być na pierwszym miejscu. Najlepiej robić rzeczy, których się nie robiło, pozwolić sobie na to poczucie dyskomfortu. Zobaczyć, jak się będziemy czuli, zbierać feedback, próbować coś poprawić. Jeśli to się uda, cokolwiek to będzie – w moim przypadku poprowadzenie warsztatu nauczycieli albo wystąpienie u ciebie w programie, a moja pierwsza wizyta to był skok na głęboką wodę, to trzeba przyjmować te informacje i liczyć się z tym, że tak wygląda życie. Życie nie jest cukierkowe, każdy ma swoje problemy, czy wyniesione z dzieciństwa, czy takie, z którymi borykamy się w trakcie naszego życia. Traumy, które nam się zrodziły.

Kolosalne znaczenie ma sposób, jaki to interpretujemy. Mam taką anegdotę sprzed dwóch dni. Dzwonię do mojej babci, mówię „Hej, babcia, wróciłem z Turcji, daję znać, że jestem już w kraju, że jest wszystko dobrze”. Na co babcia odpowiada „Wiesz, wnusiu, pracujesz tak ciężko, może mógłbyś więcej odpoczywać?”. Mówię: „Babciu, trzymajmy się w pewnych faktów. Fakty są takie, że ciężko to miał świętej pamięci dziadek, gdy musiał wstawać o czwartej nad ranem w środku zimy w jakiejś głębokiej wsi i po kolana w śniegu dreptał na najbliższy przystanek PKS, żeby pojechać do PGR-u, nie wiedząc, czy ten PKS tego dnia dojedzie. Nie mógł tego sprawdzić w Internecie, w aplikacji smartfonie. To była ciężka praca. U mnie tych roboczogodzin faktycznie trochę jest, ale łapiesz nagle refleksję, że pokolenie twoich rodziców, dziadków, pradziadków dopiero miało przerąbane. My żyjemy w czasach tak gigantycznych możliwość, że to się w głowie nie mieści. Dziś usłyszałem fajne pytanie. Bartosz Majewski zapytał w jednym ze swoich nagrań na YouTube: Gdybyś mógł wybrać, czy chciałbyś żyć na poziomie najbogatszych ludzi świata sprzed 500 lat, czy wolałbyś żyć na poziomie współczesnej klasy średniej w Polsce? Co byś wybrał? Jeśli znasz historię i wyobrazisz sobie, jak się żyło choćby 100 lat temu, to nawet teraz sytuacja w klasie średniej jest dużo bardziej komfortowa. Gdy zobaczymy ten punkt odniesienia, spowoduje on, że nagle poczujemy się dużo lepiej z tym, co robimy. To powoduje, że spada ciśnienie i napięcie, że faktycznie nie mam tak trudno, tylko to jest pewien obraz, który ja sobie sam zbudowałem w głowie. On nie musi być tak naprawdę prawdziwy.

Cały czas w głowie brzęczy mi jeden wątek, który powinniśmy poruszyć, aby domknąć całą tę historię. Z jednej strony mamy gigantyczny sukces biznesowo-edukacyjny – 350 000 sprzedanych zestawów i licznik cały czas bije. To jest sytuacja na dziś. Ale w trakcie naszej rozmowy z twoich ust wybrzmiało, że gdy wydarzyła się ta tragedia i tata odszedł, nagle ty i twoja siostra zostaliście postawieni w sytuacji, że macie to wszystko przejąć. Sam mówiłeś, że przerażało cię zrobienie czegokolwiek, co byłoby trudniejsze niż wysłanie paczki. Jak to wszystko połączyłeś, polepiłeś, uwzględniając jeszcze to, co sam powiedziałeś, że była w tym wszystkim rodzina?

Czy karty Grabowskiego osiągnęły obecny sukces kosztem rodziny i Mateusz Grabowski jest mega kiepskim ojcem i mężem. Czy może, podszedłeś do tego w jakiś sprytny sposób, bardzo logiczny, jak w matematyce i poukładałeś to inaczej.

Moja rodzina, czyli moja żona i moje dzieci, są na pierwszym miejscu. Całe szczęście moja żona też tak myślała. Żony często są takimi bohaterkami, które nie zawsze stoją na pierwszym planie. Czasem widzimy jakiegoś przedsiębiorcę, który wydaje się bohaterem, a okazuje się, że bohaterką tak naprawdę jest jego żona. I w moim przypadku tak właśnie było. Moja żona nigdy nie pozwoliła, żebym był nieobecny w życiu rodziny oraz żeby firma uprzykrzała nam życie codzienne. Podam przykład. Przenosiliśmy firmę ze Szczecinka. Dla mnie naturalne było, że paczki pakowaliśmy w domu. Więc moim naturalnym pomysłem było, że jak się przeniesiemy do Poznania, to te paczki nadal będę kompletował w naszym mieszkaniu, nosił na pocztę. Żona wtedy powiedziała, że sobie nie wyobraża, że w naszej przestrzeni domowej będziemy pakować przesyłki. Powiedziałem: OK. Mam bardzo duży szacunek do mojej żony.

Wtrącę się. Nie znam osobiście Twojej żony, ale już ją szanuję za to, że potrafiła wyraźnie postawić granicę, nazwać ją i zrobić to w momencie, kiedy nie ma tego absolutnie dość i wybucha jak wulkan, tylko mówi o tym na samym początku: Słuchaj, to mi nie odpowiada.

Dokładnie, pięknie to powiedziałaś. Ona ma taką umiejętność, że już na samym początku potrafi wychwycić coś, co potem może doprowadzić do kłótni czy do eskalacji konfliktu. Nie wiem, jak ona to robi. To jest nieprawdopodobne. Nie ma opcji, żebyśmy dziś rozmawiali, żebym był w tym miejscu, w którym jestem, gdyby nie moja żona. Jej rola jest nieoceniona. I właśnie wtedy, gdy powiedziała, że nie chce, żebyśmy w naszym mieszkaniu pakowali przesyłki, poradziła mi, żebym wynajął biuro. Pomyślałem, że to rzeczywiście dobry pomysł. Wynajęliśmy tanio bardzo obskurne biuro, niedaleko nas. Wtedy dopiero poczułem, że mogę zbudować firmę. Że mogę być w jakimś innym miejscu. Cieszyłem się, gdy składałem regały.

Czułeś, że to już nie będzie produkcja domowych powideł, tylko coś większego.

Gdy urządziłem biuro, poskładałem regały, ustawiłem na jednych karty, na drugich paczki, popatrzyłem i powiedziałem sobie: WOW. Wtedy mi się coś w głowie otworzyło. Ale to dzięki żonie, to ona zapaliła tę pierwszą iskrę. Gdyby nie jej stanowczość, ale też bardzo dojrzałe wsparcie – nie na zasadzie „Wyjdź mi stąd, bo mi to przeszkadza” – tylko zrozumienie, że chcemy coś zbudować, że chcemy tworzyć tę firmę, gdyby nie ona, nic by z tego nie wyszło.

Żona do momentu zajścia w ciążę też z nami pracowała. Siostra programowała stronę, żona pakowała przesyłki, zajmowała się obsługą klienta i marketingiem. Wszystko robiliśmy w trójkę. Więc żona jest dla mnie bohaterką. I mam apel do wszystkich prowadzących swoje firmy, zwłaszcza na początku: róbcie zdjęcia, gdzie jesteście. Żałuję, że będąc w tym miejscu, w którym jesteśmy obecnie, nie mam pamiątek z tego pierwszego biura.

A teraz powiesiłbyś to sobie w ramce…

Tak. Więc jeśli macie biznes w stodole u dziadków, w obskurnym biurze, gdziekolwiek, poproście kogoś, żeby wziął aparat i zrobił wam zdjęcie, gdy siedzicie przy biurku, możecie się nawet nie uśmiechać, ale chociaż miejcie to zdjęcie, bo potem możecie je sobie oprawić w ramkę i powspominać. Mam jakieś jedno zdjęcie z tego pierwszego biura, na którym jest wyschnięta choinka. I gdy sobie chcę powspominać te czasy, gdy robiłem paczki, to patrzę na to ususzone drzewko. Stwierdziłem, że to będzie bekowe zdjęcie, że tak dbam o tę choinkę, więc na tym jednym zdjęciu ten czas wygląda kiepsko, a chętnie bym zobaczył, jak pakowałem paczki, powspominał pierwsze osoby w zespole. Więc róbcie zdjęcia, gdziekolwiek jesteście, gdziekolwiek pracujecie, bo to może być fajna pamiątka i będzie co wspominać.

Żona dostała kawałek swojej historii w tym wywiadzie, ale są jeszcze dzieci.

Obok żony są to dla mnie najważniejsze osoby. Mam z nimi kontakt od pierwszego dnia, kiedy przyszły na świat. Niektórzy kalkulują, że jak dziecko jest malutkie, to mogą pracować więcej, a pojawią się w jego życiu trochę później, może koło piątego, szóstego roku życia i wtedy będziemy budować relację. I tu jest problem: ten czas, gdy dziecko ma rok, dwa, trzy, on nigdy nie wróci. Więź z dzieckiem trzeba budować od pierwszego dnia. Razem z żoną wstawałem w nocy do dzieci, razem wyjeżdżaliśmy na wakacje, razem wychodziliśmy na spacer. Byłem na wszystkich występach moich dzieci w przedszkolu. I teraz wiem, że nie ważne, jaka wydarzy się sytuacja, będę potrafił zająć się dziećmi, po prostu sobie poradzę. Czasem jest tak, że mężczyzna pracuje, a dziecko usypia wyłącznie mama i pojawia się problem, gdy mamy któregoś dnia nie ma i dziecko nie zaśnie. Jest alarm, mama musi wracać, w ogóle jest koniec świata. A przecież dziecko ma dwoje rodziców. Gdy ja się angażowałem w wychowanie dzieci, miałem świadomość, że one czują, że mogą na mnie polegać. Dziś mają już siedem i pięć lat. I nie mam poczucia, że zmarnowałem jedną chwilę, poza tym rokiem, gdzie musiałem jeździć na warsztaty i trochę ten projekt rozkręcić. W 2018 było mnie w domu trochę mniej, ale potem powiedziałem, że nie chcę już tak często jeździć, nie muszę robić warsztatów, mogą to robić moi pracownicy. Dziś mogę być absolutnie dumny z tego, że mam wspaniałe relacje z żoną i z dziećmi. Można to zrobić, jednocześnie rozwijając biznes. W ubiegłym roku zanotowaliśmy rekordowy 30% wzrost. Dalej się rozwijamy. A ja jednocześnie mam relacje z dziećmi. Relacje z rodziną są najcenniejsze. Nie mam nie wiadomo ile pieniędzy, że mogę powiedzieć, że się pławię w luksusach, bo tak nie jest. To jest cały czas etap rozwoju. Co będzie dalej, zobaczymy. Natomiast co mi przyjdzie z pieniędzy za 20–30 lat, jeśli będę sam. Co z nimi zrobię? Po co mi te pieniądze? Jakie szczęście mi dają. Oczywiście są potrzebne i nie można mówić, że nie są istotne.

Ale sens ma ich wydawanie z bliskimi?

I to jest fajne, że mogliśmy pojechać samochodem na wycieczkę po Europie. Z naszym psem. Byliśmy w Chorwacji, na Węgrzech. To była wspaniała przygoda. I na takie coś nie żal wydać pieniędzy, bo to są wspomnienia, które razem budujemy. Dzieci do tego wracają, chcą tam znowu jechać, wciąż o tym wspominają.

Z mojej perspektywy to był przepiękny, inspirujący wywiad, pełen ciepła, wspaniałej energii, pokazujący przedsiębiorczość w najlepszym możliwym wydaniu, gdzie służysz innym, gdzie kreujesz dobro, a efektem ubocznym są między innymi pieniądze, które pozwalają ci robić jeszcze więcej dobra, a przy okazji godnie żyć i dbać o swoją rodzinę. Mateuszu, to była dla mnie nobilitacja, przyjemność, zaszczyt. Dziękuję ci bardzo za rozmowę.

Adrian Gorzycki, kanał Przygody Przedsiębiorców